中国水工业网ShuiGongYe.Com高端访谈之喜科总经理Bruno Lhopiteau先生

　　2009年7月初，喜科总经理有幸接受了中国水工业网（www.shuigongye.com）的专访，就公司情况和喜科如何运用自身的维护优势在水处理行业进行开拓阐述了自己的观点。

 
　　1、请您介绍一下贵司在国内的发展历程？
　　好的。首先，我非常高兴能接受中国水工业网的采访。要知道水处理行业是喜科重点发展的三大行业之一，我们致力于通过专业的维护解决方案为客户带来满意的投资回报，并帮助客户获得有效的可靠性改进。在基础设施行业，我们也通过自身的专业技能和丰富的实施经验辅助水处理设施所有者和运营商达成可衡量的维护和财务改进目标。但现在国内的水工业市场似乎很难理解我们独特的优势，这也正是我们今后需要努力的方向。

 
　　Siveco是欧洲的计算机化维护管理系统（CMMS）供应商。说到CMMS不得不提到与之并存的另一个系统名称——EAM。现在有很多人习惯把维护管理系统称之为EAM，但在我们看来，EAM是一个比较IT倾向的词汇，容易使人误解。反观CMMS在英文中的解释是Computerized Maintenance Management System，从字面理解就是以设备维护管理为导向的计算机化的管理系统。这样是我们有别于其他同类型系统供应商的独特之处。

 
　　Siveco在欧洲的水处理行业中有着庞大的客户群，像威立雅（Veolia）、苏伊士Saur集团以及众多国有水利企业都是我们的客户。如果你有机会去巴黎旅游、参观凡尔赛宫，那我要告诉你，整个巴黎市的水处理管网都是在使用我们的COSWIN维护管理系统。而且，我们也在积极地拓展全球水处理市场，例如辅助在利比亚的世界基础设施项目——大人工河项目进行维护管理工作。

 
　　Siveco在2004年底进入中国市场，旨在通过实施COSWIN维护管理系统为基础设施行业客户提供优质的维护改进服务。而我个人则是从1997年起就涉足于中国的维护事业市场。我发现，现在的许多传统EAM厂商都是以水处理工厂作为其目标客户，而非整个水务管网体系。但喜科（即Siveco中国）在大型基础设施网络以及多站点组织的项目经验证明，通过实施维护管理系统能有效帮助这类客户实现巨大的工作改进。所以我们认准了这个市场的无限潜力，并积极寻求拓展。

 
　　在公司成立至今的4年间，我们已成长为国内的外资维护咨询公司，也是CMMS市场上具有雄厚实力的维护系统供应商。在总共实施的40多个项目中，我们帮助不同行业的大型多点资产所有者实现了可衡量的高投资回报。“中法水务”和苏伊士集团的附属企业是我们水处理行业中的代表客户。现在，喜科位于上海总部的团队共有18位维护工程师，并全力投身中国的维护事业。

 
　　2、请您简单对贵司的产品做一描述？
　　在我看来，我们不是简单地在卖产品，也不是在卖服务。我们是在销售通过维护管理改进而带来的投资回报率。这也正是我们价值的体现。简单来说，我们维护项目的典型投资回报年限低于1年，有时则更快。

 
　　我们的项目通常围绕着CMMS为中心展开，旨在组建优质的维护组织来确保技术和财务信息能得到有效分析，以此为维护工作提供更好的决策支持。我们的项目实施通常以维护审计为开端，在此基础上快速实施图形化、易于使用并基于网络和移动终端的COSWIN维护管理系统。依靠这套系统，在不改变现有维护组织架构的情况下，我们能指导企业的维护团队进行不同类型的数据分析并制定相应改进决策。

 
　　3、我们知道贵司过去在同行业取得了不错的成绩，能否为我们透露一下贵司未来几年在中国的发展目标和策略？
　　我发现在现在金融危机之时，投资者们会更多关注所投资的资产的总体成本问题。对于市政基础项目来说，亦是如此。投资者开始重视资金的合理运用情况，也就意味着在项目设计规划时就会把注意力集中到资产的管理维护工作上。而一新理念（在过去通常被忽视）也促成了我们事业的发展，这也正是我们现在所为之努力的方向。我很自信地认为维护理念的逐渐成熟会帮助喜科的成长，使之成为基础设施行业维护管理领域的领导厂商。

 
　　如今，我们以为诸多大型政府项目提供维护咨询服务。例如，我们运用自身的优势与本土市级设计单位一同投标上海上海青草沙水源地项目。

 
　　喜科的最终目标是成为一个服务于其员工并服务于社会的企业，因为在英文中，“company”一词也解释为吃住在一起的伙伴。通过辅助市政项目优化其资产利用情况，帮助社会节约更多投资成本从而为有更多资金服务于整个社会。虽然并非我们想象地如此美好，但我认为，这应该是每个企业都应有的社会责任和目标。

 
　　4、每位舵手总是要时刻关注周围环境的变化，2008年末全球金融危机带来了持续的经济环境恶化，具体到贵公司，去年的业绩是否受到影响，目前的经济环境对贵司而言意味着怎样的“危”和“机”？

　　金融危机对我们的最直接影响是从2008年底开始的。我们几个重要的国际订单都因此被无辜推迟，这也严重影响到了我们公司09年上半年的业绩。在我看来，这些暂时搁浅维护项目的公司可能过于保守了。反观喜科在金融危机之时反其道而行之，在中国投资建立了创新型移动解决方案研发中心；在市场推广上加大宣传力度；同时，喜科也在继续培养应届毕业大学生参与到现代维护实践项目中等等。从另一个角度看，金融危机也另更多企业开始重视其维护工作。相对于建造新厂房，企业会更关注如何优化其资产的使用。现在，我们接到了很多咨询电话和邮件，询问关于如果通过维护管理工作来实现更好的投资回报。与其他遭受重创的企业相反，我们反而在金融危机时得到了更多商机！因此，在我看来，金融危机反而给我们带来了更多机会。

 
　　5、现在中国水工业已成为海内外资本追逐的投资热点，结合贵司产品领域请简单介绍一下国内市场的竞争格局和贵司在中国市场的运营情况吗？

　　正如你所理解的，我们与其他传统的EAM厂商并不一样，而且我们也没有真正意义上的竞争对手。如果真的要说竞争对手，也无非是那些北美的大型IT厂商，但我们的定位与他们截然不同。对于那些专业工程公司，虽然他们也能提供维护服务和咨询，但他们缺乏专业的维护管理系统，也没有在中国成功实施维护改进的经验。有时候客户会认为，只要购买先进的设备，就没必要花钱进行维护改进工作。与其花100万买一套软件系统，还不如把钱投在高科技设备的购买上。但我认为这样的观念是错误的。因为，管理是所有决策行动的基础：优质的管理可以产生正确的采购决策，但采购决策无法取代有效的管理方法。这一问题在如何降低能源消耗上尤为突出。喜科发现，通过实施简单且低廉的预防性维护措施，或对设备的设计进行一定的改良，就能节省巨大的能源开销。不过，仍有一些企业还在持续花巨资购买节能设备，错失了有效的开源节流的机会。如果企业能真正理解“维护”的真正含义，那我们的业务发展也能更迅速。对于我们而言，应该与企业进行更多的沟通，分享我们的成功经验和案例。我们首创为客户与客户间提供交流的信息平台，客户间能同享彼此的观点和经验。同时我也希望这次采访也能让更多基础设施行业的企业意识到维护的重要性。

 
　　6、高技术含量的产品不可避免的意味着高价格，请问针对中国水处理市场的状况，您觉得贵公司的定价客户接受度如何？与其他国家相比，您认为中国用户的需求有哪些不同，是否会有应的调整策略？

　　现在许多的客户在采购时都是坚持以成本为导向的方针政策，但其实，他们应该转变观念，试着从投资回报率这个角度看问题。例如，如果按年计，是投资10万没有任何回报好呢？还是投资100万，一年后收回所有投资总额好？当客户询问我们关于价格问题时，通常我们会这样回答。不过，国有企业似乎对投资回报率并不十分感兴趣，他们会说：“不管怎么样，我们的预算是固定不变的。”，这也正是人们对于政府工作方式的误解：好像铺张浪费的就一定是国有企业。但事实上，投资回报率的高低并不会影响到来年的预算费用。良好的维护改进能优化资产的使用，降低事故率，帮助企业更好地遵循相关政策法规，并减少技术人员的加班时间等。最终，管理层也会因为积极有效的管理得到嘉奖和晋升。

 
　　不得不说的是，我们的定价非常合理。以至于最近在提价20%后，我们在销售方面也没有受到任何影响。

 
　　7、请简单介绍一下贵司的销售网络分布？面对国内日益激烈的市场竞争，贵公司如何开拓新市场？ 是否会寻求合作伙伴共同开拓市场，对合作伙伴的资质有哪些要求？

　　至今，我们的绝大多数项目都是由我们自己实施完成的，因为在国内拥有相关专业维护技能的人员非常有限。两年前，我们开展了高附加值合作伙伴招募计划，简称“VAPP”，旨在通过寻找和培养具有资质的相关合作伙伴，拓展我们的销售网络。现在，我们已与几家合作伙伴积极开展了合作，确保为全国不同类型和规模的客户提供喜科式的高质量服务。此外，我们仍在寻找合适的不同行业的合作伙伴。对他们的主要要求是能理解我们的独特定位和我所提到的投资回报率问题，而不是一味地追求产品低廉的价格。

 
　　8、我们知道，一流的产品一定要有与之相匹配的一流的产品技术售后服务来支持。最终企业才能立足市场于不败之地。贵司在产品的售后服务方面，主要有哪些举措？为用户主要提供哪些服务？

　　对于客户和我们来说，售后服务都是非常重要的。因为系统正式上线并开始运作时，正是获得投资回报的绝佳时机，此时也是定义该项目成功与否的关键时刻。因此，我们的业务核心就是为客户提供优质的售后服务。一旦项目完成后，即客户已使用COSWIN维护管理系统来管理其日常维护工作和进行数据分析，我们会随即开展相关系统使用指导和维护审计服务。在审计期间，维护专家会协助客户开展日常工作，例如使用COSWIN来分析并制定重新设计、替换设备等决策。这也是能产生投资回报的关键。最近，通过使用COSWIN，我们帮助一家大型企业准确定位了几个存在设计缺陷的关键泵件。而这一设计缺陷，早在企业5年前施工建设初期就已经存在，不但没有及时被发现，还导致了随后多年的高额的生产损失。通过我们的服务，问题得到了解决，泵件的可靠性也得到了巨大的提升。

 
　　近期，我们还推出了加强售后服务项目，即基于可测量的指标，我们保证客户在使用COSWIN后能获得的年度改进程度。这也使得我们很大程度上有别于只简单销售和实施项目的以IT为导向的竞争对手。据我了解，在水处理这个特殊领域，已经有很多所谓的EAM系统；或者说很多企业已经购买但从未使用的“维护维护系统”，更有太多从未实现任何投资收益的IT维护项目。我坚信这些曾经历过维护项目失败的水处理企业一定会理解和接受喜科的维护解决方案。

 
　　非常感谢您的采访。如果读者有任何问题，欢迎他们访问喜科网站，或致电我们的销售人员。同时，我们网站提供的在线“维护调查”可以帮助企业定义潜在的投资回报率，也是成功实施维护项目的步，欢迎参与！

 
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